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不同行业的服务技巧!

Post by hotelvi, 2014-4-6, Views:
不同行业的服务技巧!
         对许多品牌策划服务人员来讲,客户推荐是为未来销售市场形成潜在的客户来源的最佳途径。许多品牌策划服务人员从来不讨论是否征询客户推荐的问题。而征询客户推荐与客户销售的收场具有相似之处,二者都有一个相同的口号:“很容易”,“只要做即可”。
        然而,如何征询客户推荐,存在正确与错误的做法之分。下面是一种很普遍的工作方式。
        品牌策划服务人员:“能和你一起共事,我感到非常荣幸,我将随时登门为你提供服务。如果你能告诉我还有什么人需要服务,我将不胜感激。”客户对这种做法有如何反应呢?让我们来看看下面的情况你是否遇到过:
        客户:让我想一想……实在是记不起来,你可以把名片留给我,我肯定能记起几个,到时我再通知你。
        你肯定曾遇到过这种情况。可以想你客户会有多么尴尬!他不能给你提供任何帮助。这一切发生的原因是什么呢?客户确实想向你提供几个你所需要的名字,但遗憾的是,你不能帮他记起来。

         在一次聚会上,你可能接触了三十几个不同类型的人。他们当中有几个会问你,何处能买到保险?有几个询问你信誉良好的品牌策划服务人员、会计师、房地产经纪人、律师?在这种情形下同他们交流,你根本没有机会向他们推荐!
        学会如何征询客户推荐是非常有用的。其中的技巧就是:“你认识谁?”
       与直接式的询问客户不同,你应该学会一步一步地把问题展开。基于这种观点,下面提供了一系列的问题:“能和你一起共事,我感到非常荣幸,我将随时登门为你提供服务。如果你  能为我提供一点帮助,我将不胜感激。”“在你认识的人中,谁刚刚成家?”“谁刚有了孩子?”“谁才买了房子?”“谁刚刚开始一项新的事业?”
         客户对此的答复就是一个保险服务人员所期盼的客户推荐。如果采用直接式的询问,很多客户不能给你答复。但在你的这种启发之下,客户将提供给你许多名字,你可能对此会感到非常惊讶。另外,这一系列的问题根据销售的产品不同而不同,但蕴涵其中的道理是不变的。这种循序渐进式的询问可以有效地诱导客户,将对你征询客户推荐十分有利。
你肯定非常厌倦各式各样的托辞,迫切希望能得到客户的推荐,那么向客户伸出请求之手,采用这种秩序渐进式的询问:“你认识谁?”
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Tags: 品牌策划 
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