“你们公司的VI方案做得很好，常使客户很满意，整套里面的VI设计，是不是也一样呢？”

“这是我们小公司创业十年的传统，一向都如此。”

“你们的传统又是什么？”

“与公司合作的客人，大都是上流阶层的高级酒店，所以形成本公司的高雅风气。就因本公司有这样的顾客，所以才尊重传统风气，作为本公司经营的方针。”

“嗯！是这样啊！可是又为什么……”

“是的，说的干脆点，就是本公司格调很高的缘故。”

“为什么贵公司的格调会比较高一点？”

有些顾客咨询的时候，就像这样有一句没一句地问个没完，公司也许会把这种人归到属于难缠的顾客之列，其实像这种追根究底的顾客，大致可分为四种类型：

1．具有小孩般好奇心的。

2．具有学者涵养态度，喜欢探究自己所关心的事。

3．本性就属喜欢追究又爱聊天的人，这种类型的顾客居多。

4．由于个性的关系，总要追根究底弄个明白，这类型的顾客，大多具有自卑感。

对于很忙碌的酒店顾客，或看起来很忙的顾客，洽谈时除了寒暄一番外，就该立刻谈到酒店VI设计的正题。话虽是这么说，但是真正忙碌，和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，就像是碰到不喜欢开口的顾客一样，你必须先设法探听出他喜欢什么样的VI风格、关心VI设计中的哪些细节等等，在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到VI设计中的正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌顾客一个好印象。

上述的洽谈方式，只适合于经常交易，或招徕生意合作时采用；至于临时交易决定的合作，就必须顺着顾客心理的变化，改变自己谈话的技巧、内容和时间，否则便不易达成顺利合作的任务。

例如：“我只占用你五分钟的时间。”当你谈到五分钟时，再看看顾客的表情，如果顾客面露喜欢听下去的模样时，你再说：“我现谈几分钟就好。”然后当你谈到几分钟后，可以反问顾客：“您还有什么不清楚的地方，需要我再向您解释的吗？”就利用这种方式，静候顾客的发言。

如有客户是有意地拿设计者的“设计”做挡箭牌，使设计者全神贯注地听，分身乏术（此刻可以从他的谈话内容当中发现客户的矛盾、客户的欲望、客户的恐惧）。由于设计者仍然充满热诚，使得客户认为已经把设计者弄得糊里糊涂而加以攻击。设计者也可以在他的言谈中找出客户的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。

“您刚才不是说这个酒店LOGO设计很理想吗？现在又说酒店董事长对这桩交易没有兴趣，为什么呢？请您指教。”

“经理先生，您开始不是说酒店第一、经营第一的吗？可是为什么您又说对我们公司的LOGO设计不感兴趣，您知道新开业一家高级酒店是不可缺乏这种形象标志的。这究竟是什么缘故呢？可否请您指教一下？”

对于经常交易的推销人员而言，喜欢讲话的客户是一种非常难缠的对象；拜访他的时候，高兴起来滔滔不绝，推销员停留的时间会比预定的长很多，影响所及，一天里能够访问到的客户便减少了。倘若告辞于时机不当的情况下，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。因为往往会在客户兴头上打断他的话题，所以大部分的推销员，均视如何向能言善道的客户告辞为一大难题，换句话说，必须要让对方感到满足。那么是把话讲完之后再转移话题呢？还是立刻就告辞好呢？

某些VI设计者对酒店新VI设计视觉识别系统特别有兴趣，一待有同行新VI问世时，会赶快关注下，显示给公司或团队看。有些设计者正好相反，做起事来极度保守，对于新企划和新酒店VI都不大欣赏，致使其上司与同事皆颇感困扰。

平心而论，私人方面设计东西，假使设计些没有价值的作品回来，不过自己遭受些损失，顶多被家人耻笑而已。但是站在公司的立场来做事情时，本身必须对这件事负起责任来；即使以前未曾有过失的记录，但他对新创意的酒店VI很有兴趣，惟有做到能够更让人安心、信赖。

设计酒店VI时，顾客若说：“新创意酒店VI不知道怎么样？”就表示他有意思想创新设计下，可是又担心着新VI的风格、色彩、版式、流行性、是否符合自己的酒店……想得很多。如果是代表公司来说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”一定是从前曾因VI细节设计而犯了错误，受到教训。倘若没有其他反对意见就这么说，表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进之道，让他先服下定心丸。

VI设计公司往往会经常听到这样的声音：“太贵啰！”“这样一套做下来实在贵了”其实他所谓的“贵”并不是指比起设计作品来说价钱太高，而是支付出去的金钱的意思。这时，你可千万别说：“价钱可以再谈……可以向银行贷款……可以分期付款”最糟糕的方式莫过于此了。客人希望的回答是什么呢？你要让他获得“绝不会浪费”的理由，也绝不让他支付太多，如此，他可以很安心地买下这套酒店VI设计视觉识别系统，相信必然这样的设计肯定是有所值的。

“你说得一点也不错，15万元的确是一笔不小的数目（先要承认客人的说辞），可是老板，你有没有考虑到这种东西绝不是说一天两天、一年两年就弄坏了的。一般情况下可以使用十年，假如只用五年吧！算起来1年平均只花3万元，12个月份平均每个月花2500元；换算每天只需支出八十多元就够了，您老板是抽香烟的吧？拿香烟来比较，一天分摊的折旧费用正好等于香烟钱，多便宜啊！如此经济的支出，你赚的钱抵销它绰绰有余了。而且，如果这套独特完美的特色VI设计系统让酒店形象日益上升的话，保证你不到一年就收回成本，以后不都是你净赚的了吗？”

一般有一定成就的成功客户，个性都是属于比较豪爽干脆的，换句话说，就是具有“一根肠子通到底”的脾气。与这种人交谈时，常会发现，他们不论对方是什么人，都口无遮拦的自说自话，而不顾是否会伤到对方，甚至他们还会认为对方是个没有心眼的傻子，如果推销员能体谅他们是没有恶意的，这种生意人也会是很好的客户。

“又是推销新产品啊！不要！不要！我想像你这种人，是不会推销什么好东西的！该不会又是来强迫推销的吧！好歹也分一些让我赚赚如何？”瞧瞧这逼人的口气，确实有点令人吃不消，不过他的本性还不坏，所以你不必在意。

一些在商业都市到处跑的生意人，或许会这么说：“不行，不行，这种东西赚不了多少钱，不赚钱的事，谁要干啊？”

“价钱太贵，能不能便宜点？这样好了，你能减多少？你总不能分文都不少就要我买吧！再便宜点怎么样？”

不久前，我想找一本有关顶级酒店VI设计视觉识别系统研究的书，跑遍了重庆南路的书店，就是找不到那本酒店VI设计视觉识别系统研究书，回到家立刻拨电话给出版社，对方回答说：“找不到吗？不可能吧？不然你可以到最近的邮局去划拨，或向你附近的书店预约，我们再送书去。”最后当我前往邮局时，在半路上的旧书店买了一本。当我想起这件事，总觉得出版社方面的经营方式有待改善。像这种销路极佳的书，在各大书店中都找不到，表示销售尽罄了，可见这出版社的推销工作做得不好，有待加强。换言之，出版社的推销员有懒散之嫌。

除此之外，我个人经常跑书店，发现能够妥善接待客人的书店店员有如凤毛麟角，这也许是书店性质的缘故吧！也就是说，店中有关品牌酒店VI设计系统研究的书，商品种类不胜枚举，他们总认为顾客的情况跟百货公司的顾客相似，来的客人都已有买书的欲念。事实上这种观念是不对的。

在其他种类商店的零售店中，常会看到从批发商来的推销员为小零售店整理橱窗，偶尔有顾客进来，也会和他们打招呼、应对。可是这种可喜的情形从未发生在书店中。我曾于一家书店中询问一个看似店员的人，结果他竟高声向我说：“我不是店员。”等我问清楚，才知道他是某家出版社的外务员。

“老板，你说得一点也不错，作为标识牌制作匠，若仅凭机器，那是不能使手艺日益精湛的。不过老板您要晓得，顾客们若喜欢外国货或高级品时，他们都信赖机械。假使老板您有事出去不在厂里，您的少爷也会感到困扰，所以您的‘小老板’才争着要买机械。当顾客前来制作各种标识牌时，你们能够在机械上检查一下，顾客看了也较心安，觉得很高兴。事实上像师傅您这样一流的技艺是很重要的，我这里有一款最新型的机器，制作起来相当不错哟！”

如此的谈话法，很容易做成生意。同时，还大可建议他们厂家摆设的革新，或向老板提议特别开一个现今年轻人中间的专门橱窗，将一般青年人喜爱的款式集中于此，效果很大。

我们今日流行“售后服务”的业务，售后服务的品质高，则企业信誉蒸蒸日上。所谓售后服务，就是以现在来处理过去的事情，对于已安装的标识牌的保养、调查、换零件和修理，亦即处理过去发生许多事物的工作。

我们现在介绍的标识牌设计者，是以现在的时刻来创造酒店未来的工作，亦即推荐顾客购买酒店新标识牌或酒店新的体系（技术），或是更换新型的零件等，让顾客将来能增加环境视觉利益、创造酒店崭新的远景。从时间上来说，是于“现在”向顾客介绍未来的事情。由此看来，标识牌设计者一方面要具备产品的设计技术，一方面要具备谈话生动的标识牌说服力，两者应兼而有之。