VI设计公司往往会经常听到这样的声音：“太贵啰！”“这样一套做下来实在贵了”其实他所谓的“贵”并不是指比起设计作品来说价钱太高，而是支付出去的金钱的意思。这时，你可千万别说：“价钱可以再谈……可以向银行贷款……可以分期付款”最糟糕的方式莫过于此了。客人希望的回答是什么呢？你要让他获得“绝不会浪费”的理由，也绝不让他支付太多，如此，他可以很安心地买下这套酒店VI设计视觉识别系统，相信必然这样的设计肯定是有所值的。

“你说得一点也不错，15万元的确是一笔不小的数目（先要承认客人的说辞），可是老板，你有没有考虑到这种东西绝不是说一天两天、一年两年就弄坏了的。一般情况下可以使用十年，假如只用五年吧！算起来1年平均只花3万元，12个月份平均每个月花2500元；换算每天只需支出八十多元就够了，您老板是抽香烟的吧？拿香烟来比较，一天分摊的折旧费用正好等于香烟钱，多便宜啊！如此经济的支出，你赚的钱抵销它绰绰有余了。而且，如果这套独特完美的特色VI设计系统让酒店形象日益上升的话，保证你不到一年就收回成本，以后不都是你净赚的了吗？”

这句话是我于十年前洽商冷藏库时运用的技巧，此战术可以用在推销任何耐久品上；其中的技巧在于心理学的应用，非常合理，且自圆其说。

有一位先生曾在他著作的书中提到相似的情形，抄录于此，供读者对照参酌。

“这个钱赚得太少了呀！”这句话含有三种意义：

①利润率低（20万元的一成利润，就是2万元；1000元的三成利润就是300元。当然是1000元的利润率高）。

②利润额小（在同一利润率之下，本金大者，利润额也自然较本金少者为高）。

③生产力小（低）。比起投下去的资本来，利益较少。

这个时候，应该如何回答顾客的困惑呢？

“请你考虑一下吧！销售一台值1000元的计算机20台，与卖一台3万元的电脑，你看哪一种较合算呢？”这是对付第一种难题的回答。

“卖一个时，当然赚得少，但俗话说得好‘薄利多销’，如果你能够销售很多出去，而且省去了手续费，那净赚不是很可观了吗？”此乃应付第二种疑难的答复，让对方感觉到，虽然毛利很少，将来会像滚雪球般愈滚愈大。

至于碰到第三种情况的异议，可以引用前述卖十吨车、比较利益、减轻其负担等说法，便极易说服对方。