如何时机的掌握有效重要沟通？

        一个巴掌拍不响，沟通总是需要至少两个人。在酒店营销当中，信息沟通可能上至行政管理体系，下至普通员工，平级之间，公司内外，甚至小道消息的传播。沟通可以是正式的，也可以十分随意。酒店营销上下级之间的沟通通常比平级之间更加正式。小道消息通常最具毁灭性，它会肆无忌惮地蔓延开来，随着传播时间愈长，愈发绘声绘色。

      无论使用哪种交流方式，都要记住沟通总是至少涉及两个人的。

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学会怎样有效地保护他人情绪？

      当你养成实话实说，行为规范的习惯之后，生活就会变得相对简单。如果说实话，你就无需记住你曾经说过的谎言。谎言终究会被戳穿，也许它不会被立刻发现，但真相总会有水落石出的那一天。如果大家发现你不诚实，就不会再信任你。

永远都要诚实。

如果说实话可能会伤害某人，保持缄默也许是上策。这是你并没有撒谎，而是在保护某人的情绪。

为所应为。三思而后行，确定自己的行为既合理又合乎道德。

说到做到，做一个让人信赖的人。

有的放矢，一诺千金。                                       

千万不要挖苦竞争对手，这会让你颜面扫地。

有关产品、服务与政策的信息一定要属实，不要做出误导性的主张。

对自己的行为负责。如果犯了错误，要挺身而出，勇于担任。敢于对自己的行为负责，就会赢得大家的尊重。

酒店完美营销何以见效？

彼得的问题在我脑际回响：你失败过吗？该把完美酒店营销的制胜法定告诉他们了，也就是这些方法屡试不爽的关键因素。

“酒店营销失败，就是你为客户花的钱超过了你从他们身上赚到的钱。”我说，“这种情况肯定避免不了，每次我都很难过，我很自责：我本该做得更好，将来一定避免再犯类似的错误。”彼得、贾森和卡维塔沉默不语，显然他们想听我说说我们的失败案例。

“完美酒店营销流程的提出，是为了寻求摆脱职业困境的方法。我怎样经年累月地实现酒店营销成功？我怎么知道自己拿了客户的钱，能让他赚回更多的钱？”

“问得好。”彼得严肃地说。

哪些酒店营销策略是最有效的？其一

      “这其实是个酒店的资金状况和胆魄的问题。如果你有钱去大笔投资做酒店营销，就能取得雄心勃勃带来的效果。如果你没有钱去作酒店营销预算，就只能依靠累加的效果。”

      “这很正常。”彼得说，“可是，效果怎么预测呢？”

      “听起来很复杂。”彼得苦着脸说。

      “这很实用，彼得。它是构建你公司的未来、预计酒店前景和实现目标的途径。”

      “好，请你继续。我不一定听得懂，我希望你们两个有人能听懂。”他示意贾森和卡维塔说。

      “我希望你们俩都能明白。”我说，“这是道算术题，而且是简单的算术题，我算给你们看。”

      “我们必须先估算一下赢得一名客户要花多少钱，可以用三种方法：历史记录、广告公司的预测和直觉。”

哪些酒店酒店营销策略是最有效的？其二

      这时，卡维塔语出人意料地用平静的语气说：“詹姆斯说得对。这是首算术题。我在公司干了五年，从来没把酒店营销预算看得这么透，我们要改变对酒店营销的看法。这两年我们一直在原地踏步。我刚才算了一下。我想明白了，这是因为我们没有投入酒店营销预算来实现增长。詹姆斯的算法比我们拍脑门想出一个数字作为酒店营销预算可取得多，这个方法是合理的。如果我们不能投入这么多钱做酒店营销，就必须重新定一个有望实现的增长目标。与其为目标达不到失望，不如目标低一点，还可能收获惊喜。”

酒店营销目的与收益！

       彼得公司的财务总监卡维塔·巴拉迪友善随和。她没有流露对出席这次讨论会的主观情绪。不知道这件事有没有扰乱她的日常事务。她满脸笑意，花白的头发证实她经验丰富，办事踏实。看到酒店营销副总裁以及财务总监共聚一室，我深感欣慰，他们构成了三步完美酒店营销法的精确体现。

      “今天请各位齐聚，参加这次关于公司品牌的讨论会，我感慨颇多。你们各自代表了三步完美酒店营销法的其中一个步骤。彼得作为酒店主，是第一步：对自己的品牌代表什么负有责任。贾森是营销总监，体现第二步：主要负责长期持续地传达品牌概念。卡维塔，彼得希望你加入讨论，因为你代表第三步：保证公司掌握客户的价值，保证客户的终身价值超过在他们身上付出的营销成本。”

    “很好。你明白了怎么权衡客户的价值。如果不知道这个临界点，酒店营销总监和财务总监就不能胸有成竹地作出的酒店营销决策，只能是盲人瞎马，摸索前进。酒店营销策略的好坏也很难分得清。再进一步，掌握了这个魔法数字，你们三个人就可以站在一条线上，在讨论酒店营销时都从赚和赔的角度说话。”

       我走到白板跟前，在NPV公式的美元符号上加了个问号，也就是他们每年从每个客户身上赚取的平均收入是多少。

      “这个数字其实是个大概范围。”彼得说，“我们从小客户身上赚取的年收入在20000美元上下，一些大客户在400000美元左右。”

      “但大客户不多。”贾森说。

用怎样的方式提升人们对品牌酒店的认识？

优选是个投资受益的酒店营销问题，是第三步要讲的内容。”我说，“那么，如果你们不反对，我们就进入完美酒店营销：投资收益营销。”

        “其实第二步还有些内容我想告诉你们：公关、直销邮件、印刷广告、广播和电视，以及事件酒店营销。但我怕你们一时消化不了。我们稍微休息一下，再讲第三步。”

       “什么想法？”我问。

       “我想让财务总监也来参加ROI的酒店营销讨论。她天天看着我的钱进进出出。”

       “我也有个想法，”贾森说，“彼得，你去叫卡维塔，我想趁这段时间听詹姆斯讲一讲公关。”

 如何建立品牌产品品质形象定律一！

科技解放生产力，品牌解放市场。

在今天的市场酒店营销中，品牌是酒店营销的象牙塔，品牌运营是酒店的至上追求。按理说，创建品牌是一个繁杂的大工程，但就酒店市场推广而言又并非特别玄妙，“简单定律”告诉我们，任何事物都有诀窍，解决问题根本不需要一马车的方案，只求一个支点就足够了。我们在这里用一句话概括：“品牌打造，卖点加广告”——这是一个懂得在市场营销中运用品牌运营的“简单定律”。

举例：1879年，宝洁公司生产了一种白色香皂，取名“象牙皂”，由于人们在制造过程中偶然发现它可以漂浮在水面上，后来，象牙皂的品牌设计经理亨利·包克特又第一个提出了香皂的纯度，把它定为99.44%，于是象牙皂的卖点就成了“可以浮在水面上的香皂”和“纯度99.44%”。这样，消费者就十分容易地记住了“象牙皂”的与众不同。宝洁公司拼命地为这两个卖点打广告，100多年来从未改变也不停止，“象牙皂”成了美国迄今为止花钱和挣钱最多的品牌之一。

我们研究了一下以前有着非常多的经典酒店营销案例，不难在市场竞争过程中发发现一条品牌打造的黄金很，即“品牌打造，卖点加广告”。

品牌=卖点+广告

人们选择市场渠道的习惯是什么？

“价格差异化”是差异化酒店营销中最有风险的一种策略。当然，它也是利益最大化和利益最小化的一种策略。企业的产品价格和别人的不一样，这产生取决于其“价格定位”追求不同。“价格差异化”的规则是：价格要么大大高于对手，要么大大低于对手，而不是近于对手，更不是等于对手。中国的“酒鬼”酒就是靠这种价格策略取胜的。这是20世纪中国市场的一个经典案例。当时中国最有名气的白酒“茅台”与“五粮液”每瓶的零售价不过是180元左右，而“酒鬼”酒新品上市，在没有任何知名度的情况下将价格定在300元，于是它的知名度飞速上升。这种“凌驾天下”的价格策略后来又演义了另一个同类产品的成功。那个酒的名字叫“水井坊”，它是“价格差异化”是把价格定在了每瓶600元。当你在星级酒店喝这种酒的时候，你会认为这很好，因为你会自动地把价格与价值联系到一起，消费者对高价商品并非都持抵触态度。人们的感觉就是高价格等于高品质。对有钱人而言，他们买的不是质量最高的产品，而买的是价格最高的产品。