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你明白什么是权衡客户价值吗？

Post by hotelvi, 2014-2-22, Views:

你明白什么是权衡客户价值吗？

“很好。你明白了怎么权衡客户的价值。如果不知道这个临界点，酒店营销总监和财务总监就不能胸有成竹地作出的酒店营销决策，只能是盲人瞎马，摸索前进。酒店营销策略的好坏也很难分得清。再进一步，掌握了这个魔法数字，你们三个人就可以站在一条线上，在讨论酒店营销时都从赚和赔的角度说话。”

他们认真听我讲下去。“那么，你们公司的魔法数字是多少？我们来算一算，以便明确一个大致的方向。”

我走到白板跟前，在NPV公式的美元符号上加了个问号，也就是他们每年从每个客户身上赚取的平均收入是多少。

“这个数字其实是个大概范围。”彼得说，“我们从小客户身上赚取的年收入在20000美元上下，一些大客户在400000美元左右。”

“但大客户不多。”贾森说。

“卡维塔，现在只为确定一个大致方向。”彼得说，“你知道客户怎么被加权。你的意见呢？”

卡维塔迅速心算了一下。“就算100000美元吧，这是个保守的估计。”

我在收入的变量上方写下100000美元。“毛利率呢？”我问。

“可能在30%左右。”彼得说。

“扣除营销成本以后呢？”我问。

“还是30%左右。”贾森插话道，“我们没花多少钱营销。”

“我们营销开销大约是2%，”卡维塔说，“作为大概估计，就算32%吧，因为这是EBITDAM。”

“资本成本是多少？”我说。

“我想是15%。”卡维塔冲我摆了一下头。我在印度旅行时见过这种礼仪，意思是：别担心，足够好。

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