酒店营销目的与收益！

       彼得公司的财务总监卡维塔·巴拉迪友善随和。她没有流露对出席这次讨论会的主观情绪。不知道这件事有没有扰乱她的日常事务。她满脸笑意，花白的头发证实她经验丰富，办事踏实。看到酒店营销副总裁以及财务总监共聚一室，我深感欣慰，他们构成了三步完美酒店营销法的精确体现。

      “今天请各位齐聚，参加这次关于公司品牌的讨论会，我感慨颇多。你们各自代表了三步完美酒店营销法的其中一个步骤。彼得作为酒店主，是第一步：对自己的品牌代表什么负有责任。贾森是营销总监，体现第二步：主要负责长期持续地传达品牌概念。卡维塔，彼得希望你加入讨论，因为你代表第三步：保证公司掌握客户的价值，保证客户的终身价值超过在他们身上付出的营销成本。”

     

“那么，说得直白点，”彼得说，“我是萝卜，贾森是卖萝卜的，卡维塔是数萝卜的。”

      “比喻很恰当。”我答道。

      “萝卜越多越好。”卡维塔说了句俏皮话。

      “现在，”我继续到，“我们来谈谈第三步：投资收益营销。酒店营销的目的是多赚钱。大家都同意吗？”三人都点头。

      “既然目的很明确，为什么很少有人懂得计算投资的营销收益呢？”我问。“我现在要给大家讲的，是合理有效地分配营销预算的办法。投资收益营销，首先要搞清楚客户的终身价值。这个数字堪称魔法，公司的销售和营销人员应该人人清楚这个魔法数字，管理层也要知道这个数字。你必须先搞清楚客户的价值，否则没办法做投资收益营销。你要用净现值（net present value，简称NPV）等式来计算客户的价值。