酒店完美营销何以见效？

彼得的问题在我脑际回响：你失败过吗？该把完美酒店营销的制胜法定告诉他们了，也就是这些方法屡试不爽的关键因素。

“酒店营销失败，就是你为客户花的钱超过了你从他们身上赚到的钱。”我说，“这种情况肯定避免不了，每次我都很难过，我很自责：我本该做得更好，将来一定避免再犯类似的错误。”彼得、贾森和卡维塔沉默不语，显然他们想听我说说我们的失败案例。

“完美酒店营销流程的提出，是为了寻求摆脱职业困境的方法。我怎样经年累月地实现酒店营销成功？我怎么知道自己拿了客户的钱，能让他赚回更多的钱？”

“问得好。”彼得严肃地说。

酒店品牌营销的制胜法宝是什么？

“你会在哪一步遭遇挫败？”某品牌营销者又问。

“这就得说到完美品牌营销的一个关键要素。这些步骤都能见效，因为它们都出自这个关键要素。”

“快跟我们说说。”某品牌营销者急切地希望我透露品牌营销的制胜法宝。

“你看，其实你的问题有两层意思，我也想过很久。一层是什么时候失败，还有一层是为什么失败，两个问题的答案截然不同。”

“关于什么时候的问题很好回答。在12年的从业生涯中，我们让95%的客户赚了钱，5%的客户赔了钱。这个概率比较很鲜明。赔钱是因为没有执行我们提出的好办法，客户想走捷径。由于预算有限、时间紧迫，甚至一时偷懒，就跳过几步没有做。偶尔跳过一两步的确问题不大。不过，在我们让客户赔了钱的案例中，我都很清楚他们漏了哪几步没做，结果导致严重的后遗症。”

哪些酒店营销策略是最有效的？其一

      “这其实是个酒店的资金状况和胆魄的问题。如果你有钱去大笔投资做酒店营销，就能取得雄心勃勃带来的效果。如果你没有钱去作酒店营销预算，就只能依靠累加的效果。”

      “这很正常。”彼得说，“可是，效果怎么预测呢？”

      “听起来很复杂。”彼得苦着脸说。

      “这很实用，彼得。它是构建你公司的未来、预计酒店前景和实现目标的途径。”

      “好，请你继续。我不一定听得懂，我希望你们两个有人能听懂。”他示意贾森和卡维塔说。

      “我希望你们俩都能明白。”我说，“这是道算术题，而且是简单的算术题，我算给你们看。”

      “我们必须先估算一下赢得一名客户要花多少钱，可以用三种方法：历史记录、广告公司的预测和直觉。”

哪些酒店酒店营销策略是最有效的？其二

      这时，卡维塔语出人意料地用平静的语气说：“詹姆斯说得对。这是首算术题。我在公司干了五年，从来没把酒店营销预算看得这么透，我们要改变对酒店营销的看法。这两年我们一直在原地踏步。我刚才算了一下。我想明白了，这是因为我们没有投入酒店营销预算来实现增长。詹姆斯的算法比我们拍脑门想出一个数字作为酒店营销预算可取得多，这个方法是合理的。如果我们不能投入这么多钱做酒店营销，就必须重新定一个有望实现的增长目标。与其为目标达不到失望，不如目标低一点，还可能收获惊喜。”

酒店营销目的与收益！

       彼得公司的财务总监卡维塔·巴拉迪友善随和。她没有流露对出席这次讨论会的主观情绪。不知道这件事有没有扰乱她的日常事务。她满脸笑意，花白的头发证实她经验丰富，办事踏实。看到酒店营销副总裁以及财务总监共聚一室，我深感欣慰，他们构成了三步完美酒店营销法的精确体现。

      “今天请各位齐聚，参加这次关于公司品牌的讨论会，我感慨颇多。你们各自代表了三步完美酒店营销法的其中一个步骤。彼得作为酒店主，是第一步：对自己的品牌代表什么负有责任。贾森是营销总监，体现第二步：主要负责长期持续地传达品牌概念。卡维塔，彼得希望你加入讨论，因为你代表第三步：保证公司掌握客户的价值，保证客户的终身价值超过在他们身上付出的营销成本。”

    “很好。你明白了怎么权衡客户的价值。如果不知道这个临界点，酒店营销总监和财务总监就不能胸有成竹地作出的酒店营销决策，只能是盲人瞎马，摸索前进。酒店营销策略的好坏也很难分得清。再进一步，掌握了这个魔法数字，你们三个人就可以站在一条线上，在讨论酒店营销时都从赚和赔的角度说话。”

       我走到白板跟前，在NPV公式的美元符号上加了个问号，也就是他们每年从每个客户身上赚取的平均收入是多少。

      “这个数字其实是个大概范围。”彼得说，“我们从小客户身上赚取的年收入在20000美元上下，一些大客户在400000美元左右。”

      “但大客户不多。”贾森说。