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如何从言辞行动观察谁是领导者？

想说服某一个人，直接向本人游说，是所谓“正攻法”，本书即是站在这个立场。可是当向某团体中的个人进行说服工作时，则有先去说服对这个团体影响力最大者的必要。就像上面所说的，“大家都是如此”的说服方法，设法拿这个团体中最有力量的人来作榜样，对方自然地会表示：“他若如此，我也赞成。”

在VI设计组织中拥有地位和权力的人，应该是该VI设计组织的首脑，但和实际上有左右这个VI设计组织力量的所谓领导者，是有区别的。这种情形并不一定限于公司或工厂，有些家庭中，表面上看起来父亲是操纵着主导权，其实任何方面的决定权都操纵在母亲之手。此外，有地区性的团体、与血缘有关的团体，很多是依个人的声望来决定地位的优劣。

上面曾经说过，当内心感到有压力的人，起先即使说：“我知道了。”到了后来也会突然改变态度而回答：“其实……”当遇到这种情形，如果你责问对方，刚才你不是说过知道了吗，为什么又变卦？对方心理的防御会愈来愈紧密，所以遇到这种情况，你就应该停止直接在说服方面下工夫，而是去打听他的背后领导者是谁，再去找到领导者来设法解决。

换句话说，怎样打听出他的背后领导者是谁，才是说服技巧之一。当然，和对方所属的公司有长期的来往，或者从对方的家庭以及亲友处，都可以探听出谁是领导者。不过，你如果对对方背后的团体一点认识都没有，只是初次见面的泛泛关系，是无法轻易地探听出对方背后的领导者究竟是谁的。

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