二、广告对消费者的意义
    首先，广告是帮助消费者获得信息、减少风险的有效途径。由于接受服务的感受相对滞后，消费者的购买行为充满了对产品功能和心理上、经济上的风险。避免风险的途径有三种，分别是：降低对产品或服务的要求；经常购买同类产品或服务；获得广泛的信息。三种途径中，只有第三种不以牺牲消费者的利益为代价。因此，酒店VI设计的广告中关于酒店及其产品、服务和品牌的信息有助于消费者做出最优的选择和决策。
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    8.相互性广告也称交换型广告，是使用酒店的房间或其他产品服务来兑现广告的允诺；合作性广告是指酒店与另一个广告商共同推出酒店VI设计的广告宣传，双方共同担负广告的费用。
    9.广告常用的策略分为三种：不同性的广告策略、层面性的广告策略以及结合性的广告策略。
   10.预算是广告计划中最为关键的组成部分。一系列的变量将会影响酒店管理层制定一项广告预算，包括：酒店的类型、竞争对手的广告层次、酒店的市场目标、酒店的目标市场、合作性广告机会。
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     零售商的随货广告包括货物小票背面上的广告和货物包装袋上的广告。随着客户购买货物，酒店可向他们分发酒店VI设计的宣传广告和优惠券。
八  相互性和合作性广告
     相互性广告也称交换型广告，是使用酒店的房间或其他产品服务来兑现广告的允诺。在使用这种广告技巧时，酒店可以控制未售出房间的数量并充分利用这些房间。在这种操作中，酒店往往能收到额外利润，因为住店的客人常常要在酒店的各个部门进行消费。
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    广播广告的最大优势在于每日能吸引大量的公众注意力。与报刊广告相比，平均潜在客户的投入比要小，而且广播广告的针对性强，是一种极具灵活性的媒体。其缺点是广播电台的数量多，因此要多家电台多次播送才能达到最佳的效果。不仅如此，广播广告没有视觉效果的支持，所播放的广告不能保存，难以作为参照。
    电视可向观众呈上一幅"鲜活"的酒店形象图。因为广告的信息既可以看到，也可以听到，所以客户能够深深地记住所收到的信息，但播放和制作的高额成本是它的最大缺点，而且难以针对某一特定的观众群体。
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第八章  宴会与会议用房销售
一  宴会销售的利润
    酒店宴会销售的利润通常可以达到35%，而餐厅的利润是15%。其差距主要由以下因素构成：
(1)大型酒店宴会的销售额常超出餐厅的销售额。
(2)宴会的定价更具灵活性，例如在餐厅的牛排价格为18美元，而在宴会的菜单上可能会定为30美元。
(3)食品的成本由于大批量采购而降低。
(4)饮料的成本由于灵活的价格和批量采购而降低。
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      作为较早进入内地的酒店管理集团，香格里拉从1984年在杭州开设第一家香格里拉饭店开始，就实行带资管理，也是当时唯一采用此方式的国际酒店管理集团。香格里拉所到之处，都成为当地标志性酒店，在内地成功地打造酒店VI设计的香格里拉品牌。自2001年起，香格里拉开始“两条腿走路”——输出管理和带资管理齐头并进。
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三、酒店餐厅推销语言技巧
   (1)用选择问句。例如：“您是要茶还是要咖啡？”
   (2)语言加法，即罗列菜肴的优点。例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，还对虚火过旺等症有辅助疗效。”
   (3)语言减法，即说明假如现在不吃这道菜会怎样。例如：“× ×只有这个季节才有，您如果现在不尝尝，其他季节就难有机会尝到了。”
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3.外观与橱窗推销
    餐厅外观与橱窗应美观大方，门口和橱窗可种植或摆放花草树木，保持清洁卫生，特别是树木的叶子上面应该没有尘土，只有这样才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色菜肴及价格，消除顾客疑虑，使顾客能够安然踏进餐厅消费。
    餐厅的内部推销的重点主要是餐厅的环境、餐厅气氛和情调，以及服务员的服务水平、服务技巧和卫生清洁。
    对于餐厅的环境要求是设法营造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品、照明与色彩而选择不同的酒店标识设计，经营特色菜肴要求环境也要有特色的标识设计。
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    (2)价值提升的措施对于那些寻求物有所值的客人极具吸引力。其运用的原则是非常简洁的：为客人提供从产品中选择最有价值的产品的机会。例如：向客人提供不同规格的产品或全套就餐及单点的菜单。
   (3)购买地点的产品材料是指充分利用宣传张贴材料、桌卡、酒品陈列、沙拉台和甜食台。有些酒店还使用酒店标识设计的桌台即席销售法来推销自己的产品。
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三  确认菜品价格
    独家经营的餐厅拥有自己既定的经营布局和管理费用，而酒店的餐厅要与酒店的其位餐饮经营部门共享一些设施(厨房、贮藏室等)，这使得运营成本难以核算，因而造成菜品价格制定的困难。此外，酒店的餐厅还要面对不断变化的市场形势，包括竞争对手推出的价格和由此产生的批发产品的价格波动。其他应考虑的价格制定的因素包括运营的模式、客户的感觉和竞争因素。
(一)运营的模式
    在确认菜品价格时，要考虑酒店的餐厅是咖啡厅、多功能餐厅，还是高档定位的餐厅？
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